Hay una realidad que aún nos envuelve a todos en este momento prolongado de pandemia. Es la angustia por recuperar, mantener y aumentar los niveles de ventas y facturación, a los cuales hemos visto decaer fuertemente.
Esta situación nos ha obligado a revisar las estrategias que hemos usado hasta ahora y a diseñar nuevas formas de ganar nuevos clientes. Si no lo conseguimos, podríamos salir del mercado.
Para hacerlo bien, es recomendable entender que los consumidores pueden desear nuestros productos y servicios, pero lo hacen desde enfoques diferentes. Estos enfoques se ven muy influenciados por el grupo generacional al que pertenecen.
Conocer bien estos grupos y sus hábitos de consumo nos permitirá ampliar las formas de mostrar nuestra oferta de productos y servicios. Podremos incluir, al máximo posible, elementos que hablen en sus respectivos idiomas generacionales y que sean bien captados.
Los grupos generacionales son:
1) Baby boomers (nacidos entre 1945 y 1960). Este grupo generacional se caracteriza por:
• Enfocarse en valores y costumbres.
• Ser idealistas (les atraen las causas nobles).
• Apreciar la estabilidad y calidad.
• Disponer del mayor poder adquisitivo.
• Acomodar y controlar su tiempo.
• Leer, comprar para sus hijos y nietos.
• Cuidar su economía, su salud y el estar bien.
2) Generación X (nacidos desde los años 60 a los años 80). Este grupo generacional se caracteriza por:
• Valorar la estabilidad.
• Querer ser eficientes y competitivos (enfocados en el éxito y logros).
• Ver la internet como el lugar para aprender, informarse, hacer negocios y amistades.
• Navegar por las redes muchas horas desde sus celulares y tabletas.
3) Millennials (nacidos entre los años 80 y los años 90). Este grupo generacional se caracteriza por:
• Ser una generación mucho más emprendedora y tecnológica.
• Tener mucha facilidad para el multitasking (manejo de tareas múltiples).
• Buscar y valorar sentirse felices en sus trabajos, haciendo actividades reconfortantes y viajar.
• Su gusto por vivir la experiencia de las cosas.
• Sus plataformas son Facebook, YouTube e Instagram.
4) Generación Z o Centennials (nacidos finales de los años 90 hasta 2010). Este grupo generacional se caracteriza por:
• Valorar la inmediatez, la transparencia, el respeto al planeta y la ecología.
• Poseer dominio innato de la tecnología.
• Adaptarse bien a diferentes entornos.
Conocer a cada generación te otorga un valor agregado que establecerá la diferencia cualitativa en tus estrategias de venta
Y ahora que sabemos quiénes son… ¿Cómo les vendemos? ¿Cómo captamos su atención?Para esto, vamos a detectar cuáles son los valores y áreas de aprecio de cada generación. Tomaremos los siguientes elementos en la elaboración de nuestras ofertas de venta y en la presentación de nuestros productos y servicios.
Como refiere la comunicadora social Lucía Peiretti, 2019, cada generación se enfoca en determinados aspectos:
A los Baby Boomers… como referimos, les gusta y buscan:
• Orden y estructura.
• Contacto personal.
• Son nostálgicos del pasado y sus costumbres (sensibles a los mensajes de revivir su juventud, de hacer lo que no pudieron y siempre quisieron).
• Son receptivos a mensajes concisos y directos.
• Respetan y valoran mucho el buen servicio al cliente (por esto es bueno dejar tu teléfono a la vista o facilitárselo, atenderlos en persona).
• No olvidemos que son los que tienen más tiempo libre y recursos económicos para disfrutar; no les importaría invertir en lujos (les fascina el concepto de “hotel boutique”).
Generación X
• Son orientados a logros y metas.
• Gustan del trato person to person.
• Son seguidores y respetan las marcas.
• Muchos tienen hijos que aún dependen de ellos y también de su tiempo.
• La mayoría es económicamente estable. Sus áreas de gastos predilectas son: ocio, salud y bienestar, tecnología, familia y viajes.
• Sus redes sociales favoritas son Facebook y YouTube.
• Sus temas son: familia, libros, ropa, tutoriales.
• Una buena forma de captarlos es con promociones de descuentos y beneficios tipo afiliaciones.
Generación Y o Millennials
• Valoran más las experiencias que las marcas.
• Muy audiovisuales (su lenguaje básico).
• Confían en recomendaciones validadas (influencers).
• Prefieren empresas que tengan alguna causa justa, ecológica o social.
• Necesitan contenidos rápidos, fáciles de entender, atractivos visualmente y que los puedan experimentar.
Generación Centennials
• Son pragmáticos y rápidos.
• Necesitan saber por qué deben comprar algo.
• Antes de comprar, investigan.
• Prefieren la experiencia de comprar en persona.
Conocer estos elementos para venderle a cada generación te otorga un valor agregado que establecerá tu diferencia cualitativa. Además, te permitirá salir de un estado de estancamiento (o evitar caer en él), aumentando la satisfacción de tus clientes actuales y consiguiendo nuevos clientes.
El gran triunfo estará en presentar una oferta que tome en cuenta a las cuatro generaciones, o enfocarse a un nicho más específico. Nuestra sugerencia es considerar las características predilectas de cada generación antes descritas.
Te invitamos a seguirnos en nuestras redes de Avance Integral Consultores y en
avanceintegral.net Allí encontrarás los artículos de nuestro blog, conocerás sobre nuestros cursos para potenciar el talento humano y desempeño de las empresas, así como nuestros servicios de asesorías corporativas, coaching grupales y departamentales.
Créditos fotos:
www.pexels.com
Antoni Shkraba.
www.collectivite-service.com
